Kundsegmentering innebär att du grupperar kunder efter egenskaper eller beteenden de har gemensamt, så att du kan möta varje grupp bättre. Ett segment är bara användbart om det påverkar ett beslut, som vad du bygger, hur du sätter priser eller vad du säger till nya användare.
Det viktigaste
- Ett bra segment påverkar ett beslut. Annars är det bara en etikett.
- Vad kunderna gör och behöver betyder oftast mer än vilka de är.
- Kombinera två eller tre typer, och håll dig till tre till fem aktiva segment.
- Prata med personer i varje segment för att kontrollera att skillnaderna är verkliga.
Typer av kundsegmentering
Det finns sex vanliga typer. De flesta team kombinerar två eller tre av dem.
| Typ | Grupperar kunder efter | Exempel |
|---|---|---|
| Demografisk | Ålder, inkomst, yrkestitel | Studenter vs yrkesarbetande föräldrar |
| Geografisk | Land, region, språk | Kunder i Tyskland vs USA |
| Firmografisk (B2B) | Företagsstorlek, bransch | Startups med tio anställda vs stora koncerner |
| Beteendebaserad | Vad de gör i din produkt | Dagliga användare vs månatliga användare |
| Behovsbaserad | Målet de försöker nå | ”Få betalt snabbare” vs ”Hålla ordning i bokföringen” |
| Livscykel | Var de befinner sig hos dig | Provperiod, ny, lojal, i riskzonen, har lämnat |
Demografisk och firmografisk data är lätt att få tag på eftersom den redan finns i ditt CRM. Beteendedata finns i din produktanalys. Behovsbaserade segment kräver mest arbete, eftersom du måste fråga kunderna.
Kundsegmentering vs marknadssegmentering
Marknadssegmentering delar upp en hel marknad, inklusive personer som aldrig har hört talas om dig, så att du kan välja vilka du ska rikta dig till. Kundsegmentering delar upp dem som redan köper av dig, så att du kan möta dem bättre.
Personas hänger ihop med segment men är något annat. En persona är en kort profil av en typisk person i ett segment, med ett namn, ett mål och en frustration. Segmenten kommer först. En persona utan ett verkligt segment bakom sig är fiktion.
Därför slår beteende och behov demografi
Demografi beskriver hur en kund ser ut. Behov och beteende beskriver vad kunden försöker göra. Det senare säger mycket mer om vad de kommer att köpa och om de stannar.
Tänk dig två kunder till en bokföringsapp. Den ena är en 26-årig frilansande designer. Den andra driver en familjeägd rörfirma. På papperet har de ingenting gemensamt. Men båda registrerade sig för att de hatar att jaga obetalda fakturor. De behöver samma onboarding och samma budskap.
Tänk dig nu två rörfirmor av samma storlek. Den ena vill få betalt snabbare. Den andra vill ha en prydlig bokföring att lämna till sin redovisningskonsult. Samma profil, olika behov, olika produkt.
Det här är kärnan i jobs to be done: folk köper produkter för att komma framåt i en situation, inte på grund av sin ålder eller företagets storlek.
Exempel på kundsegmentering
SaaS: segmentera efter användning
- Storanvändare använder många funktioner varje vecka. Ta reda på vad som gör produkten svår att ersätta, och skydda det.
- Sporadiska användare loggar in då och då. Ta reda på vad som skulle göra produkten till en del av deras vardag.
- Vilande användare registrerade sig och slutade. Fråga vad de förväntade sig och var produkten inte räckte till.
- Användare redo att växa når gränserna i sin plan eller bjuder in kollegor. De är dina bästa kandidater för en uppgradering.
Webbutik: segmentera efter köpbeteende
Förstagångsköpare, återkommande köpare, köpare som bara handlar på rea och kunder som har slutat handla behöver alla olika mejl och erbjudanden. Att skicka en rabatt till lojala köpare som hade betalat fullpris kostar dig bara marginal.
B2B: segmentera efter storlek och behov
Ett designverktyg kan dela in frilansare som jobbar ensamma, små studior och interna marknadsteam. Varje grupp har olika köpare, budget och upplägg, så varje grupp får sitt eget budskap på prissidan.
Så segmenterar du dina kunder
Utgå från ett beslut
Bestäm vilket beslut segmenten ska stödja, till exempel onboarding, priser eller vilka funktioner du ska bygga härnäst.
Använd den data du har
Ta fram plan, registreringsdatum, användning och företagsstorlek. Leta efter grupper som beter sig väldigt olika.
Skissa tre till fem segment
Ge varje segment ett tydligt namn och en enkel regel för vem som hör dit.
Prata med personer i varje segment
Kontrollera att grupperna verkligen vill olika saker. Intervjuer visar ofta att två segment egentligen är ett, eller att ett segment egentligen är två. De här frågorna till kundintervjuer är en bra start.
Ge varje segment en ägare
Varje segment behöver någon som ansvarar för det och minst en åtgärd det här kvartalet.
Vanliga misstag i kundsegmentering
- För många segment. Ett team med fjorton personas har i praktiken inga alls. Tre till fem är ett hanterbart antal.
- Segment som bygger på gissningar. ”Storföretag vs småföretag” spelar bara roll om grupperna verkligen köper och använder produkten på olika sätt.
- Segment som ingen använder. En segmenteringspresentation som ligger i en mapp är bortkastat arbete.
- Segment som aldrig uppdateras. Dina kunder förändras. Gå igenom dina segment minst en gång om året.
Ett snabbt test: välj vilket segment som helst och fråga vad som skulle ändras om det inte fanns. Om svaret är ingenting, slå ihop det med ett annat. Att segmentera kunderna som har lämnat är också det snabbaste sättet att se var din churnanalys ska fokusera.
Så kan Diaform hjälpa till
Det bästa sättet att kontrollera ett segment är att prata med personerna i det. Med Diaform kan du skapa ett separat projekt för varje segment, med egna frågor och en egen länk. En AI-agent håller varje samtal, följer upp vaga svar och sammanfattar vad varje person sa.
I planerna Pro, Business och Enterprise kan inbjudningslänkar bära med sig varje respondents e-postadress eller användar-ID, så att du kan koppla svaren till din egen data. Exportera svaren till CSV för att jämföra segment i dina egna verktyg. Se hur team använder det för personaresearch, eller starta en gratis provperiod.
