Customer discovery er processen, hvor du taler med potentielle kunder for at tjekke, at det problem, du vil løse, er reelt og gør så ondt, at folk vil betale for at få det løst. Det sker, før du bygger. Målet er at finde ud af, hvor du tager fejl, mens det stadig er billigt at skifte kurs.
Det vigtigste
- Test problemet først. Løsningen kommer senere.
- Spørg, hvad folk gjorde, ikke hvad de ville gøre.
- Midlertidige løsninger og penge, der allerede er brugt, er de stærkeste signaler.
- Bliv ved med at tale med folk, indtil svarene holder op med at overraske dig.
Hvor customer discovery kommer fra
Begrebet kommer fra Steve Blanks Customer Development-model. Blank mente, at de fleste startups går til grunde, fordi de mangler kunder, ikke fordi de mangler et produkt. Hans model har fire trin.
| Trin | Spørgsmålet, det besvarer |
|---|---|
| Customer discovery | Er problemet reelt, og hvem har det? |
| Customer validation | Vil folk betale for vores løsning? |
| Customer creation | Kan vi skabe efterspørgsel i stor skala? |
| Company building | Kan vi vokse til en varig virksomhed? |
Discovery kommer først af en grund. Hvis problemet ikke er reelt, betyder intet af det, der følger, noget.
Det er også noget andet end sales discovery. I sales discovery tjekker en sælger, om en køber passer til et produkt, der allerede findes. I customer discovery tjekker du, om produktet overhovedet bør findes.
Processen i customer discovery
Skriv dine gæt ned
Notér, hvem du tror har problemet, hvor ofte det sker, og hvad de gør ved det i dag. Klare gæt er nemmere at modbevise.
Vælg én snæver gruppe
»Små virksomheder« er for bredt. »Bagerier med to ansatte, der sælger online« er snævert nok til, at du kan spotte mønstre.
Find folk at tale med
Start med dit netværk, onlinefællesskaber, hvor din målgruppe færdes, og folk, der svarer på dine opslag. Bed om tyve minutter til at høre om deres arbejde, ikke til at pitche.
Kør probleminterviews
Spørg til sidste gang, de stødte på problemet. Lyt langt mere, end du taler.
Opdatér dine gæt
Efter hver håndfuld samtaler sammenligner du det, du hørte, med det, du skrev ned. Ret alt, som beviserne ikke understøtter.
Tre regler fra The Mom Test
Rob Fitzpatricks bog The Mom Test er den mest kendte guide til discovery-interviews. Præmissen er enkel: selv din mor vil lyve for dig om din idé, fordi hun elsker dig. Din opgave er at stille spørgsmål, som selv et venligt menneske ikke kan besvare med en høflig løgn.
- Tal om deres liv, ikke om din idé:
I det øjeblik du pitcher, begynder folk at være søde. Gem idéen til slutningen eller til et andet opkald.
- Spørg om fortiden, ikke om fremtiden:
Det, nogen gjorde i sidste uge, er et faktum. Det, de siger, de vil gøre næste måned, er et gæt.
- Lyt mere, end du taler:
Hvis det er dig, der taler mest, er du gledet over i et salgspitch. Stil et kort spørgsmål, og vent.
Ros er et advarselstegn. Når nogen siger »Jeg elsker det«, så spørg, hvad de har gjort ved problemet den seneste måned. Hvis svaret er ingenting, haster problemet ikke.
Spørgsmål til customer discovery, der virker
Små ændringer i formuleringen gør en stor forskel.
| I stedet for at spørge | Spørg |
|---|---|
| »Ville du bruge en app, der gør det her?« | »Hvornår skete det sidst? Hvad gjorde du?« |
| »Er det et stort problem for dig?« | »Hvad har du prøvet for at løse det?« |
| »Hvor meget ville du betale for det her?« | »Hvad koster det dig i dag, i penge eller tid?« |
| »Kan du lide idéen?« | »Hvad skulle der til, for at du skiftede fra det, du bruger nu?« |
Midlertidige løsninger er det bedste signal, du kan finde. Et regneark, en deltidshjælper eller to værktøjer, der er tapet sammen, beviser alle, at problemet gør så ondt, at folk handler på det. Flere eksempler finder du i vores liste over spørgsmål til kundeinterviews.
Typiske fejl i customer discovery
- At tale med venner. De vil gerne støtte dig. Tal med fremmede, der passer til din målgruppe.
- At tælle komplimenter. »Fed idé« er ikke et bevis. En midlertidig løsning eller penge, der er brugt, er.
- At pitche for tidligt. Så snart folk kender din idé, bøjer deres svar sig mod den.
- At springe noterne over. Skriv præcise citater ned lige efter hvert opkald. Hukommelsen glider mod det, du håbede at høre.
- At stoppe ved det første ja. Én begejstret person er en historie. Den samme smerte fra mange mennesker er et mønster.
Hvor mange customer discovery-interviews du skal lave
Der er ikke et fast tal. Bliv ved, indtil nye samtaler ikke længere lærer dig noget nyt. Forskere kalder det mætning.
Du er tæt på, når:
- Du kan gætte det næste svar, før personen er færdig.
- Forskellige mennesker bruger de samme ord til at beskrive problemet.
- Du kan beskrive deres nuværende midlertidige løsning, og hvad den koster dem.
Hvis svarene bliver ved med at variere vildt, er din gruppe sandsynligvis for bred. Gør den snævrere, og start forfra. Når én gruppe føles klar, så tal med en nabogruppe, eller gå videre til at teste din løsning med en koncepttest.
Når du kender det job, folk hyrer et produkt til, bliver alt, hvad du hører, skarpere. Vores guide til jobs to be done forklarer, hvordan du finder det.
Sådan hjælper Diaform
Tag de første samtaler selv. Når du hører pauserne og overraskelsen i nogens stemme, former det, hvordan du tænker om problemet.
Når du ved, hvad du skal spørge om, kan Diaform køre discovery-samtaler for dig. Send ét link til de folk, du har fundet, på mail eller i dit fællesskab. AI-agenten spørger til tidligere hændelser, følger op på vage svar og opsummerer hver samtale, så du kan tale med flere uden at fylde din kalender. Se customer discovery med Diaform, eller start en gratis prøveperiode på 14 dage.
