Descoberta de clientes (customer discovery) é o processo de conversar com potenciais clientes para confirmar que o problema que você quer resolver é real e incômodo o bastante para alguém pagar por uma solução. Ela acontece antes de desenvolver. O objetivo é descobrir onde você está errado enquanto mudar de rumo ainda é barato.
Pontos principais
- Teste o problema primeiro. A solução vem depois.
- Pergunte o que as pessoas fizeram, não o que elas fariam.
- Soluções improvisadas e dinheiro já gasto são os sinais mais fortes.
- Continue conversando até as respostas pararem de surpreender você.
De onde vem a descoberta de clientes
O termo vem do modelo de Customer Development de Steve Blank. Blank defendia que a maioria das startups fracassa por falta de clientes, não por falta de produto. O modelo dele tem quatro etapas.
| Etapa | A pergunta que ela responde |
|---|---|
| Descoberta de clientes | O problema é real, e quem o tem? |
| Validação de clientes | As pessoas vão pagar pela nossa solução? |
| Criação de clientes | Conseguimos gerar demanda em escala? |
| Construção da empresa | Conseguimos crescer e virar uma empresa duradoura? |
A descoberta vem primeiro por um motivo. Se o problema não é real, nada do que vem depois importa.
Ela também é diferente da descoberta em vendas. Na descoberta em vendas, um vendedor verifica se um comprador combina com um produto que já existe. Na descoberta de clientes, você verifica se o produto deveria mesmo existir.
O processo de descoberta de clientes
Anote suas hipóteses
Anote quem você acha que tem o problema, com que frequência ele acontece e o que as pessoas fazem a respeito hoje. Hipóteses claras são mais fáceis de provar erradas.
Escolha um grupo bem específico
“Pequenas empresas” é amplo demais. “Confeitarias de duas pessoas que vendem online” é específico o bastante para identificar padrões.
Encontre pessoas para conversar
Comece pela sua rede de contatos, por comunidades online onde seu público passa tempo e por pessoas que respondem aos seus posts. Peça vinte minutos para entender o trabalho delas, não para vender.
Faça entrevistas sobre o problema
Pergunte sobre a última vez que a pessoa enfrentou o problema. Escute muito mais do que fala.
Atualize suas hipóteses
A cada poucas conversas, compare o que você ouviu com o que anotou. Mude tudo o que as evidências não sustentam.
Três regras do The Mom Test
O livro The Mom Test, de Rob Fitzpatrick, é o guia mais conhecido sobre entrevistas de descoberta. A premissa é simples: até sua mãe vai mentir para você sobre sua ideia, porque ela ama você. Seu trabalho é fazer perguntas que nem uma pessoa gentil consiga responder com uma mentira educada.
- Fale da vida delas, não da sua ideia:
No momento em que você apresenta a ideia, as pessoas começam a ser simpáticas. Guarde a ideia para o final ou para outra conversa.
- Pergunte sobre o passado, não sobre o futuro:
O que alguém fez na semana passada é um fato. O que a pessoa diz que vai fazer no mês que vem é um palpite.
- Escute mais do que fala:
Se você está falando a maior parte do tempo, a conversa virou uma apresentação de vendas. Faça uma pergunta curta e espere.
Elogios são um sinal de alerta. Quando alguém diz “Adorei”, pergunte o que a pessoa fez a respeito do problema no último mês. Se a resposta for nada, o problema não é urgente.
Perguntas de descoberta de clientes que funcionam
Pequenas mudanças nas palavras fazem uma grande diferença.
| Em vez de perguntar | Pergunte |
|---|---|
| “Você usaria um app que faz isso?” | “Quando isso aconteceu pela última vez? O que você fez?” |
| “Isso é um grande problema para você?” | “O que você já tentou para resolver?” |
| “Quanto você pagaria por isso?” | “Quanto isso custa para você hoje, em dinheiro ou tempo?” |
| “Você gosta da ideia?” | “O que teria que mudar para você trocar o que usa hoje?” |
Soluções improvisadas são o melhor sinal que você pode encontrar. Uma planilha, alguém ajudando meio período ou duas ferramentas remendadas uma na outra provam que o problema incomoda o bastante para a pessoa agir. Para mais exemplos, veja nossa lista de perguntas para entrevistas com clientes.
Erros comuns na descoberta de clientes
- Conversar com amigos. Eles querem apoiar você. Converse com desconhecidos que se encaixam no seu público-alvo.
- Contar elogios. “Ótima ideia” não é evidência. Uma solução improvisada ou dinheiro gasto é.
- Apresentar a ideia cedo demais. Quando as pessoas conhecem sua ideia, as respostas se inclinam para ela.
- Não tomar notas. Anote as frases exatas logo depois de cada conversa. A memória tende a puxar para o que você queria ouvir.
- Parar no primeiro sim. Uma pessoa empolgada é uma história. A mesma dor vinda de muitas pessoas é um padrão.
Quantas entrevistas de descoberta você precisa
Não existe um número fixo. Continue até que novas conversas parem de ensinar coisas novas. Pesquisadores chamam isso de saturação.
Você está perto quando:
- Consegue adivinhar a próxima resposta antes de a pessoa terminar.
- Pessoas diferentes usam as mesmas palavras para descrever o problema.
- Consegue descrever a solução improvisada que elas usam hoje e quanto ela custa.
Se as respostas continuam variando muito, seu grupo provavelmente é amplo demais. Restrinja e comece de novo. Quando um grupo estiver claro, converse com um grupo vizinho ou passe a testar sua solução com teste de conceito.
Saber para qual trabalho as pessoas “contratam” um produto deixa mais claro tudo o que você ouve. Nosso guia de jobs to be done explica como descobrir isso.
Como o Diaform pode ajudar
Faça as primeiras conversas você mesmo. Ouvir as pausas e a surpresa na voz de alguém vai moldar a forma como você pensa sobre o problema.
Quando você já souber o que perguntar, o Diaform pode conduzir as conversas de descoberta por você. Envie um único link para as pessoas que você encontrou, por e-mail ou na sua comunidade. O agente de IA pergunta sobre fatos do passado, faz follow-up em respostas vagas e resume cada conversa, para você falar com mais gente sem lotar sua agenda. Veja a descoberta de clientes com o Diaform ou comece um teste grátis de 14 dias.
