Customer discovery är processen där du pratar med potentiella kunder för att kontrollera att problemet du vill lösa är verkligt och gör tillräckligt ont för att folk ska vilja betala. Det sker innan du bygger. Målet är att ta reda på var du har fel medan det fortfarande är billigt att ändra kurs.
Det viktigaste
- Testa problemet först. Lösningen kommer senare.
- Fråga vad folk har gjort, inte vad de skulle göra.
- Nödlösningar och pengar som redan har lagts är de starkaste signalerna.
- Fortsätt prata tills svaren slutar överraska dig.
Var customer discovery kommer ifrån
Begreppet kommer från Steve Blanks modell Customer Development. Blank menade att de flesta startups misslyckas för att de saknar kunder, inte för att de saknar en produkt. Hans modell har fyra steg.
| Steg | Frågan det besvarar |
|---|---|
| Customer discovery | Är problemet verkligt, och vem har det? |
| Customer validation | Vill folk betala för vår lösning? |
| Customer creation | Kan vi skapa efterfrågan i stor skala? |
| Company building | Kan vi växa till ett bestående företag? |
Discovery kommer först av en anledning. Om problemet inte är verkligt spelar inget av det som följer någon roll.
Det skiljer sig också från discovery i säljprocessen. Där kontrollerar en säljare om en köpare passar en produkt som redan finns. I customer discovery kontrollerar du om produkten över huvud taget borde finnas.
Processen för customer discovery
Skriv ned dina gissningar
Notera vem du tror har problemet, hur ofta det uppstår och vad de gör åt det i dag. Tydliga gissningar är lättare att motbevisa.
Välj en smal grupp
”Småföretag” är för brett. ”Bagerier med två anställda som säljer online” är smalt nog för att du ska se mönster.
Hitta personer att prata med
Börja med ditt nätverk, communityn på nätet där din målgrupp håller till och personer som svarar på dina inlägg. Be om tjugo minuter för att lära dig om deras arbete, inte för att pitcha.
Gör problemintervjuer
Fråga om senaste gången de stötte på problemet. Lyssna betydligt mer än du pratar.
Uppdatera dina gissningar
Jämför efter några samtal det du hörde med det du skrev ned. Ändra allt som bevisen inte stöder.
Tre regler från The Mom Test
Rob Fitzpatricks bok The Mom Test är den mest kända guiden till discoveryintervjuer. Grundtanken är enkel: till och med din mamma ljuger för dig om din idé, eftersom hon älskar dig. Ditt jobb är att ställa frågor som inte ens en snäll person kan besvara med en artig lögn.
- Prata om deras liv, inte om din idé:
Så fort du pitchar börjar folk vara snälla. Spara idén till slutet, eller till ett annat samtal.
- Fråga om det som har hänt, inte om framtiden:
Det någon gjorde förra veckan är ett faktum. Det de säger att de ska göra nästa månad är en gissning.
- Lyssna mer än du pratar:
Om det är du som pratar mest har du glidit in i en pitch. Ställ en kort fråga och vänta sedan.
Komplimanger är en varningssignal. När någon säger ”Jag älskar det”, fråga vad de har gjort åt problemet den senaste månaden. Om svaret är ingenting är problemet inte akut.
Frågor för customer discovery som fungerar
Små ändringar i formuleringen gör stor skillnad.
| I stället för att fråga | Fråga |
|---|---|
| ”Skulle du använda en app som gör det här?” | ”När hände det här senast? Vad gjorde du då?” |
| ”Är det här ett stort problem för dig?” | ”Vad har du provat för att lösa det?” |
| ”Hur mycket skulle du betala för det här?” | ”Vad kostar det här dig i dag, i pengar eller tid?” |
| ”Gillar du idén?” | ”Vad skulle behöva ändras för att du skulle byta från det du använder nu?” |
Nödlösningar är den bästa signalen du kan hitta. Ett kalkylark, en medhjälpare på deltid eller två verktyg som tejpats ihop visar alla att problemet gör tillräckligt ont för att folk ska agera. Fler exempel finns i vår lista med frågor till kundintervjuer.
Vanliga misstag i customer discovery
- Att prata med vänner. De vill vara stöttande. Prata med främlingar som matchar din målgrupp.
- Att räkna komplimanger. ”Bra idé” är inget bevis. En nödlösning eller pengar som har lagts är det.
- Att pitcha för tidigt. När folk väl känner till din idé böjer sig deras svar mot den.
- Att strunta i anteckningar. Skriv ned exakta citat direkt efter varje samtal. Minnet glider mot det du hoppades få höra.
- Att stanna vid första ja. En entusiastisk person är en anekdot. Samma problem hos många personer är ett mönster.
Hur många customer discovery-intervjuer du behöver
Det finns inget fast antal. Fortsätt tills nya samtal slutar lära dig nya saker. Forskare kallar det mättnad.
Du är nära när:
- Du kan gissa nästa svar innan personen har pratat klart.
- Olika personer använder samma ord för att beskriva problemet.
- Du kan beskriva deras nuvarande nödlösning och vad den kostar dem.
Om svaren fortsätter att variera kraftigt är gruppen förmodligen för bred. Gör den smalare och börja om. När en grupp känns tydlig kan du prata med en närliggande grupp, eller gå vidare och testa din lösning med koncepttest.
När du vet vilket jobb folk anlitar en produkt för att utföra blir allt du hör skarpare. Vår guide till jobs to be done förklarar hur du hittar det.
Så kan Diaform hjälpa till
Gör dina första samtal själv. När du hör pauserna och förvåningen i någons röst påverkar det hur du tänker kring problemet.
När du vet vad du ska fråga kan Diaform hålla discoverysamtalen åt dig. Skicka en länk till personerna du har hittat, via mejl eller i din community. AI-agenten frågar om verkliga händelser, följer upp vaga svar och sammanfattar varje samtal, så att du kan prata med fler utan att fylla din kalender. Se customer discovery med Diaform, eller starta en gratis provperiod på 14 dagar.
