Asiakastarpeiden kartoitus (customer discovery) on prosessi, jossa puhut mahdollisten asiakkaiden kanssa ja varmistat, että ongelma, jonka haluat ratkaista, on todellinen ja niin kipeä, että siitä maksetaan. Se tehdään ennen rakentamista. Tavoite on selvittää, missä olet väärässä, kun suunnan muuttaminen on vielä halpaa.
Tärkeimmät kohdat
- Testaa ensin ongelma. Ratkaisun vuoro tulee myöhemmin.
- Kysy, mitä ihmiset tekivät, älä sitä, mitä he tekisivät.
- Kiertotiet ja jo käytetty raha ovat vahvimmat signaalit.
- Jatka keskusteluja, kunnes vastaukset eivät enää yllätä.
Mistä asiakastarpeiden kartoitus on peräisin
Termi tulee Steve Blankin Customer Development -mallista. Blankin mukaan useimmat startupit kaatuvat siihen, että asiakkaita puuttuu, eivät siihen, että tuote puuttuu. Hänen mallissaan on neljä vaihetta.
| Vaihe | Kysymys, johon se vastaa |
|---|---|
| Asiakastarpeiden kartoitus (customer discovery) | Onko ongelma todellinen, ja kenellä se on? |
| Asiakasvalidointi (customer validation) | Maksavatko ihmiset ratkaisustamme? |
| Kysynnän luominen (customer creation) | Pystymmekö luomaan kysyntää laajasti? |
| Yrityksen rakentaminen (company building) | Pystymmekö kasvamaan pysyväksi yritykseksi? |
Kartoitus tulee ensin syystä. Jos ongelma ei ole todellinen, millään sen jälkeen ei ole väliä.
Se eroaa myös myynnin tarvekartoituksesta. Myynnin tarvekartoituksessa myyjä tarkistaa, sopiiko ostaja jo olemassa olevalle tuotteelle. Asiakastarpeiden kartoituksessa tarkistat, pitäisikö tuotteen olla olemassa lainkaan.
Asiakastarpeiden kartoituksen prosessi
Kirjaa arvauksesi
Kirjoita ylös, kenellä uskot ongelman olevan, kuinka usein se esiintyy ja mitä he tekevät asialle nykyään. Selkeät arvaukset on helpompi osoittaa vääriksi.
Valitse yksi rajattu ryhmä
”Pienyritykset” on liian laaja. ”Kahden hengen leipomot, jotka myyvät verkossa” on niin rajattu, että toistuvat kuviot erottuvat.
Etsi ihmisiä, joiden kanssa puhua
Aloita omasta verkostostasi, verkkoyhteisöistä, joissa yleisösi viettää aikaa, ja ihmisistä, jotka vastaavat julkaisuihisi. Pyydä kaksikymmentä minuuttia heidän työhönsä tutustumiseen, älä myyntiesittelyyn.
Tee ongelmahaastattelut
Kysy, milloin he viimeksi kohtasivat ongelman. Kuuntele paljon enemmän kuin puhut.
Päivitä arvauksesi
Vertaa muutaman keskustelun välein kuulemaasi siihen, mitä kirjoitit ylös. Muuta kaikki, mitä todisteet eivät tue.
Kolme sääntöä The Mom Test -kirjasta
Rob Fitzpatrickin kirja The Mom Test on tunnetuin opas kartoitushaastatteluihin. Sen lähtöajatus on yksinkertainen: jopa äitisi valehtelee sinulle ideastasi, koska hän rakastaa sinua. Sinun tehtäväsi on esittää kysymyksiä, joihin ystävällinenkään ihminen ei voi vastata kohteliaalla valheella.
- Puhu heidän elämästään, älä ideastasi:
Heti kun alat myydä, ihmiset alkavat olla mukavia. Säästä idea loppuun tai toiseen puheluun.
- Kysy menneestä, älä tulevasta:
Se, mitä joku teki viime viikolla, on fakta. Se, mitä hän sanoo tekevänsä ensi kuussa, on arvaus.
- Kuuntele enemmän kuin puhut:
Jos puhut suurimman osan ajasta, olet lipsahtanut myyntipuheeseen. Esitä lyhyt kysymys ja odota.
Kehut ovat varoitusmerkki. Kun joku sanoo ”Tämä on mahtava”, kysy, mitä hän on tehnyt ongelmalle viimeisen kuukauden aikana. Jos vastaus on ”ei mitään”, ongelma ei ole kiireellinen.
Kartoituskysymykset, jotka toimivat
Pienet muutokset sanamuodossa tekevät suuren eron.
| Älä kysy | Kysy mieluummin |
|---|---|
| ”Käyttäisitkö sovellusta, joka tekee tämän?” | ”Milloin tämä tapahtui viimeksi? Mitä teit?” |
| ”Onko tämä sinulle iso ongelma?” | ”Mitä olet kokeillut sen korjaamiseksi?” |
| ”Paljonko maksaisit tästä?” | ”Paljonko tämä maksaa sinulle nyt rahassa tai ajassa?” |
| ”Pidätkö ideasta?” | ”Minkä pitäisi muuttua, jotta vaihtaisit nykyisestä ratkaisustasi?” |
Kiertotiet ovat paras signaali, jonka voit löytää. Taulukko, osa-aikainen apulainen tai kaksi yhteen teipattua työkalua todistavat, että ongelma on niin kipeä, että sille tehdään jotain. Lisää esimerkkejä löydät listastamme asiakashaastattelun kysymyksistä.
Yleiset virheet kartoituksessa
- Puhut ystävillesi. He haluavat tukea sinua. Puhu vieraille ihmisille, jotka vastaavat kohderyhmääsi.
- Lasket kehuja. ”Loistava idea” ei ole todiste. Kiertotie tai käytetty raha on.
- Myyt liian aikaisin. Kun ihmiset tietävät ideasi, heidän vastauksensa taipuvat sitä kohti.
- Jätät muistiinpanot tekemättä. Kirjoita tarkat sitaatit ylös heti jokaisen puhelun jälkeen. Muisti liukuu kohti sitä, mitä toivoit kuulevasi.
- Lopetat ensimmäiseen kyllään. Yksi innostunut ihminen on tarina. Sama kipu monelta ihmiseltä on kuvio.
Kuinka monta kartoitushaastattelua tarvitset
Kiinteää määrää ei ole. Jatka, kunnes uudet keskustelut eivät enää opeta mitään uutta. Tutkijat kutsuvat tätä saturaatioksi.
Olet lähellä, kun:
- Arvaat seuraavan vastauksen ennen kuin ihminen ehtii lopettaa.
- Eri ihmiset kuvaavat ongelmaa samoilla sanoilla.
- Osaat kuvata heidän nykyisen kiertotiensä ja sen, mitä se heille maksaa.
Jos vastaukset vaihtelevat yhä rajusti, ryhmäsi on luultavasti liian laaja. Rajaa sitä ja aloita alusta. Kun yksi ryhmä tuntuu selvältä, puhu viereisen ryhmän kanssa tai siirry testaamaan ratkaisuasi konseptitestauksella.
Kun tiedät, mihin tehtävään ihmiset ”palkkaavat” tuotteen, kaikki kuulemasi terävöityy. Oppaamme jobs to be done -menetelmästä kertoo, miten löydät sen.
Miten Diaform voi auttaa
Käy ensimmäiset keskustelut itse. Kun kuulet tauot ja yllätyksen jonkun äänessä, se muokkaa tapaasi ajatella ongelmaa.
Kun tiedät, mitä kysyä, Diaform voi käydä kartoituskeskustelut puolestasi. Lähetä yksi linkki löytämillesi ihmisille sähköpostilla tai yhteisössäsi. AI-agentti kysyy menneistä tapahtumista, esittää jatkokysymyksiä epämääräisiin vastauksiin ja tekee jokaisesta keskustelusta yhteenvedon, joten voit puhua useamman ihmisen kanssa täyttämättä kalenteriasi. Katso, miten Diaform auttaa asiakastarpeiden kartoituksessa, tai aloita ilmainen 14 päivän kokeilu.
