Customer discovery er prosessen der du snakker med mulige kunder for å sjekke at problemet du vil løse, er ekte og vondt nok til at noen vil betale for en løsning. Det skjer før du bygger. Målet er å finne ut hvor du tar feil mens det fortsatt er billig å endre kurs.
Det viktigste
- Test problemet først. Løsningen kommer senere.
- Spør hva folk gjorde, ikke hva de ville gjort.
- Omveier og penger som allerede er brukt, er de sterkeste signalene.
- Fortsett å snakke med folk til svarene slutter å overraske deg.
Hvor customer discovery kommer fra
Begrepet kommer fra Steve Blanks modell Customer Development. Blank mente at de fleste oppstartsbedrifter feiler fordi de mangler kunder, ikke fordi de mangler et produkt. Modellen hans har fire steg.
| Steg | Spørsmålet det besvarer |
|---|---|
| Customer discovery | Er problemet ekte, og hvem har det? |
| Customer validation | Vil folk betale for løsningen vår? |
| Customer creation | Kan vi skape etterspørsel i stor skala? |
| Company building | Kan vi vokse til et varig selskap? |
Det er en grunn til at discovery kommer først. Er ikke problemet ekte, spiller ingenting av det som kommer etterpå, noen rolle.
Det er også noe annet enn behovsavdekking i salg. Der sjekker en selger om en kjøper passer til et produkt som allerede finnes. I customer discovery sjekker du om produktet i det hele tatt bør finnes.
Prosessen i customer discovery
Skriv ned antagelsene dine
Noter hvem du tror har problemet, hvor ofte det skjer, og hva de gjør med det i dag. Tydelige antagelser er lettere å motbevise.
Velg én smal gruppe
«Små bedrifter» er for bredt. «Bakerier med to ansatte som selger på nett» er smalt nok til at du ser mønstre.
Finn folk å snakke med
Start med nettverket ditt, nettsamfunn der målgruppen din holder til, og folk som svarer på innleggene dine. Be om tjue minutter for å lære om jobben deres, ikke for å selge.
Gjennomfør problemintervjuer
Spør om sist gang de møtte problemet. Lytt mye mer enn du snakker.
Oppdater antagelsene
Etter noen samtaler sammenligner du det du hørte, med det du skrev ned. Endre alt som bevisene ikke støtter.
Tre regler fra The Mom Test
Rob Fitzpatricks bok The Mom Test er den mest kjente guiden til discovery-intervjuer. Utgangspunktet er enkelt: Selv moren din lyver til deg om idéen din, fordi hun er glad i deg. Jobben din er å stille spørsmål som selv en snill person ikke kan svare på med en høflig løgn.
- Snakk om livet deres, ikke idéen din:
I det øyeblikket du selger inn noe, begynner folk å være hyggelige. Spar idéen til slutten, eller til en annen samtale.
- Spør om fortiden, ikke fremtiden:
Det noen gjorde forrige uke, er et faktum. Det de sier de skal gjøre neste måned, er en gjetning.
- Lytt mer enn du snakker:
Står du for mesteparten av pratingen, har du gått over til å selge. Still et kort spørsmål, og vent.
Komplimenter er et varselsignal. Når noen sier «Jeg elsker det», bør du spørre hva de har gjort med problemet den siste måneden. Er svaret ingenting, haster det ikke.
Spørsmål til customer discovery som fungerer
Små endringer i ordlyden gjør stor forskjell.
| I stedet for å spørre | Spør |
|---|---|
| «Ville du brukt en app som gjør dette?» | «Når skjedde dette sist? Hva gjorde du?» |
| «Er dette et stort problem for deg?» | «Hva har du prøvd for å løse det?» |
| «Hvor mye ville du betalt for dette?» | «Hva koster dette deg i dag, i penger eller tid?» |
| «Liker du idéen?» | «Hva måtte endret seg for at du skulle bytte fra det du bruker nå?» |
Omveier er det beste signalet du kan finne. Et regneark, en deltidshjelp eller to verktøy som er tapet sammen, beviser at problemet er vondt nok til at folk gjør noe med det. Flere eksempler finner du i listen vår over spørsmål til kundeintervjuer.
Vanlige feil i customer discovery
- Å snakke med venner. De vil støtte deg. Snakk med fremmede som passer målgruppen din.
- Å telle komplimenter. «God idé» er ikke et bevis. En omvei eller penger som er brukt, er det.
- Å selge inn for tidlig. Når folk kjenner idéen din, bøyer svarene seg mot den.
- Å droppe notater. Skriv ned ordrette sitater rett etter hver samtale. Hukommelsen glir mot det du håpet å høre.
- Å stoppe ved første ja. Én begeistret person er en historie. Den samme smerten fra mange er et mønster.
Hvor mange customer discovery-intervjuer du trenger
Det finnes ikke noe fast tall. Fortsett til nye samtaler slutter å lære deg noe nytt. Forskere kaller dette metning.
Du er nær når:
- Du kan gjette det neste svaret før personen er ferdig.
- Ulike personer bruker de samme ordene om problemet.
- Du kan beskrive omveien de bruker i dag, og hva den koster dem.
Spriker svarene fortsatt voldsomt, er gruppen trolig for bred. Snevre den inn og start på nytt. Når én gruppe føles klar, kan du snakke med en nærliggende gruppe, eller gå videre til å teste løsningen med konsepttesting.
Når du vet hvilken jobb folk «ansetter» et produkt til, får du mer ut av alt du hører. Guiden vår om jobs to be done forklarer hvordan du finner den.
Slik kan Diaform hjelpe
Ta de første samtalene selv. Når du hører pausene og overraskelsen i stemmen til noen, former det hvordan du tenker om problemet.
Når du vet hva du skal spørre om, kan Diaform kjøre discovery-samtalene for deg. Send én lenke til folkene du har funnet, på e-post eller i nettsamfunnet ditt. AI-agenten spør om ting som har skjedd, følger opp vage svar og oppsummerer hver samtale, så du kan snakke med flere uten å fylle opp kalenderen. Se customer discovery med Diaform, eller start en gratis prøveperiode på 14 dager.
