Customer Discovery bedeutet, mit potenziellen Kunden zu sprechen, um zu prüfen, ob das Problem, das du lösen willst, echt ist und so wehtut, dass jemand dafür zahlt. Das passiert, bevor du baust. Das Ziel: herausfinden, wo du falschliegst, solange ein Kurswechsel noch günstig ist.
Das Wichtigste
- Teste zuerst das Problem. Die Lösung kommt später.
- Frag, was die Leute getan haben, nicht, was sie tun würden.
- Behelfslösungen und bereits ausgegebenes Geld sind die stärksten Signale.
- Sprich so lange weiter, bis dich die Antworten nicht mehr überraschen.
Woher Customer Discovery kommt
Der Begriff stammt aus dem Customer-Development-Modell von Steve Blank. Blank argumentierte, dass die meisten Startups an fehlenden Kunden scheitern, nicht an einem fehlenden Produkt. Sein Modell hat vier Schritte.
| Schritt | Die Frage, die er beantwortet |
|---|---|
| Customer Discovery | Ist das Problem echt, und wer hat es? |
| Customer Validation | Zahlen Leute für unsere Lösung? |
| Customer Creation | Können wir Nachfrage in großem Stil erzeugen? |
| Company Building | Können wir zu einem dauerhaften Unternehmen wachsen? |
Discovery kommt aus gutem Grund zuerst. Wenn das Problem nicht echt ist, spielt alles Weitere keine Rolle.
Customer Discovery ist auch etwas anderes als Discovery im Vertrieb. Dort prüft ein Vertriebler, ob ein Käufer zu einem Produkt passt, das es schon gibt. Bei Customer Discovery prüfst du, ob es das Produkt überhaupt geben sollte.
Der Ablauf der Customer Discovery
Schreib deine Annahmen auf
Notiere, wer deiner Meinung nach das Problem hat, wie oft es auftritt und was die Leute heute dagegen tun. Klare Annahmen lassen sich leichter widerlegen.
Wähl eine eng gefasste Gruppe
„Kleine Unternehmen“ ist zu breit. „Bäckereien mit zwei Leuten, die online verkaufen“ ist eng genug, um Muster zu erkennen.
Finde Gesprächspartner
Starte mit deinem Netzwerk, mit Online-Communitys, in denen sich deine Zielgruppe aufhält, und mit Leuten, die auf deine Beiträge reagieren. Bitte um zwanzig Minuten, um mehr über ihre Arbeit zu erfahren, nicht um zu pitchen.
Führ Problem-Interviews
Frag nach dem letzten Mal, als sie auf das Problem gestoßen sind. Hör viel mehr zu, als du redest.
Pass deine Annahmen an
Vergleiche nach jeweils ein paar Gesprächen, was du gehört hast, mit dem, was du aufgeschrieben hast. Ändere alles, was die Belege nicht stützen.
Drei Regeln aus The Mom Test
Das Buch The Mom Test von Rob Fitzpatrick ist der bekannteste Leitfaden für Discovery-Interviews. Die Grundidee ist einfach: Selbst deine Mutter belügt dich über deine Idee, weil sie dich liebt. Deine Aufgabe ist es, Fragen zu stellen, die selbst ein freundlicher Mensch nicht mit einer höflichen Lüge beantworten kann.
- Sprich über ihr Leben, nicht über deine Idee:
Sobald du pitchst, werden die Leute nett. Heb dir die Idee für das Ende auf oder für ein anderes Gespräch.
- Frag nach der Vergangenheit, nicht nach der Zukunft:
Was jemand letzte Woche getan hat, ist ein Fakt. Was jemand im nächsten Monat angeblich tun wird, ist eine Vermutung.
- Hör mehr zu, als du redest:
Wenn du die meiste Zeit redest, bist du in einen Pitch gerutscht. Stell eine kurze Frage und warte dann.
Komplimente sind ein Warnsignal. Wenn jemand sagt „Ich finde es super“, frag, was die Person im letzten Monat gegen das Problem unternommen hat. Lautet die Antwort „nichts“, ist das Problem nicht dringend.
Fragen für die Customer Discovery, die funktionieren
Kleine Änderungen in der Formulierung machen einen großen Unterschied.
| Statt zu fragen | Frag lieber |
|---|---|
| „Würdest du eine App nutzen, die das kann?“ | „Wann ist das zuletzt passiert? Was hast du gemacht?“ |
| „Ist das ein großes Problem für dich?“ | „Was hast du schon versucht, um es zu lösen?“ |
| „Wie viel würdest du dafür zahlen?“ | „Was kostet dich das heute, an Geld oder Zeit?“ |
| „Gefällt dir die Idee?“ | „Was müsste sich ändern, damit du von deiner jetzigen Lösung wechselst?“ |
Behelfslösungen sind das beste Signal, das du finden kannst. Eine Tabelle, eine Aushilfe in Teilzeit oder zwei notdürftig verbundene Tools beweisen, dass das Problem so wehtut, dass jemand handelt. Mehr Beispiele findest du in unserer Liste mit Fragen für Kundeninterviews.
Häufige Fehler bei der Customer Discovery
- Mit Freunden sprechen. Sie wollen dich unterstützen. Sprich mit Fremden, die zu deiner Zielgruppe passen.
- Komplimente zählen. „Tolle Idee“ ist kein Beleg. Eine Behelfslösung oder ausgegebenes Geld schon.
- Zu früh pitchen. Sobald die Leute deine Idee kennen, richten sich ihre Antworten danach.
- Keine Notizen machen. Schreib direkt nach jedem Gespräch genaue Zitate auf. Die Erinnerung driftet zu dem, was du hören wolltest.
- Beim ersten Ja aufhören. Eine begeisterte Person ist eine Anekdote. Derselbe Schmerz bei vielen Leuten ist ein Muster.
Wie viele Customer-Discovery-Interviews du brauchst
Es gibt keine feste Zahl. Mach weiter, bis neue Gespräche dir nichts Neues mehr beibringen. In der Forschung nennt man das Sättigung.
Du bist nah dran, wenn:
- Du die nächste Antwort errätst, bevor die Person fertig ist.
- Verschiedene Leute das Problem mit denselben Worten beschreiben.
- Du ihre aktuelle Behelfslösung beschreiben kannst und weißt, was sie sie kostet.
Wenn die Antworten weiterhin stark auseinandergehen, ist deine Gruppe wahrscheinlich zu breit. Grenz sie ein und fang neu an. Sobald eine Gruppe klar ist, sprich mit einer benachbarten oder teste deine Lösung mit einem Konzepttest.
Wenn du weißt, für welchen Job die Leute ein Produkt „einstellen“, schärft das alles, was du hörst. Unser Ratgeber zu Jobs to be Done erklärt, wie du ihn findest.
So hilft dir Diaform
Führ die ersten Gespräche selbst. Die Pausen und die Überraschung in der Stimme eines Menschen zu hören, prägt, wie du über das Problem denkst.
Sobald du weißt, was du fragen willst, kann Diaform Discovery-Gespräche für dich führen. Schick einen Link an die Leute, die du gefunden hast, per E-Mail oder in deiner Community. Der KI-Agent fragt nach vergangenen Ereignissen, hakt bei vagen Antworten nach und fasst jedes Gespräch zusammen. So sprichst du mit mehr Leuten, ohne deinen Kalender zu füllen. Sieh dir Customer Discovery mit Diaform an oder teste 14 Tage kostenlos.
