Customer discovery je proces, pri ktorom sa rozprávate s potenciálnymi zákazníkmi, aby ste overili, že problém, ktorý chcete riešiť, je skutočný a dosť bolestivý na to, aby zaň zaplatili. Prebieha ešte pred vývojom. Cieľom je zistiť, kde sa mýlite, kým je zmena smeru ešte lacná.
To najdôležitejšie
- Najprv otestujte problém. Riešenie príde neskôr.
- Pýtajte sa, čo ľudia urobili, nie čo by urobili.
- Najsilnejšími signálmi sú náhradné riešenia a peniaze, ktoré už minuli.
- Rozprávajte sa, kým vás odpovede neprestanú prekvapovať.
Odkiaľ customer discovery pochádza
Pojem pochádza z modelu Customer Development, ktorý vytvoril Steve Blank. Blank tvrdil, že väčšina startupov nezlyhá pre nedostatok produktu, ale pre nedostatok zákazníkov. Jeho model má štyri kroky.
| Krok | Otázka, na ktorú odpovedá |
|---|---|
| Customer discovery (objavovanie zákazníkov) | Je problém skutočný a kto ho má? |
| Customer validation (overenie u zákazníkov) | Zaplatia ľudia za naše riešenie? |
| Customer creation (vytváranie dopytu) | Dokážeme vytvoriť dopyt vo veľkom? |
| Company building (budovanie firmy) | Dokážeme vyrásť na trvalú firmu? |
Discovery je na prvom mieste z dobrého dôvodu. Ak problém nie je skutočný, na ničom ďalšom nezáleží.
Líši sa aj od discovery v predaji. Tam obchodník overuje, či sa kupujúci hodí k produktu, ktorý už existuje. Pri customer discovery overujete, či by produkt vôbec mal existovať.
Proces customer discovery
Zapíšte si svoje predpoklady
Poznačte si, kto podľa vás má problém, ako často sa vyskytuje a čo s ním ľudia robia dnes. Jasné predpoklady sa ľahšie vyvracajú.
Vyberte jednu úzku skupinu
„Malé firmy“ je príliš široké. „Dvojčlenné pekárne, ktoré predávajú online“ je dosť úzke na to, aby ste si všimli vzorce.
Nájdite ľudí na rozhovory
Začnite svojimi kontaktmi, online komunitami, kde sa vaše publikum zdržiava, a ľuďmi, ktorí reagujú na vaše príspevky. Požiadajte o dvadsať minút, aby ste spoznali ich prácu, nie aby ste im niečo predávali.
Robte rozhovory o probléme
Pýtajte sa, kedy naposledy na problém narazili. Oveľa viac počúvajte, než hovorte.
Aktualizujte predpoklady
Po každých pár rozhovoroch porovnajte, čo ste počuli, s tým, čo ste si zapísali. Zmeňte všetko, čo dôkazy nepodporujú.
Tri pravidlá z knihy The Mom Test
Kniha The Mom Test, ktorú napísal Rob Fitzpatrick, je najznámejší návod na rozhovory pri customer discovery. Jej východisko je jednoduché: aj vaša mama vám bude o vašom nápade klamať, pretože vás má rada. Vašou úlohou je klásť otázky, na ktoré ani milý človek nedokáže odpovedať zdvorilou lžou.
- Hovorte o ich živote, nie o svojom nápade:
Hneď ako začnete nápad predávať, ľudia začnú byť milí. Nápad si nechajte na koniec alebo na iný hovor.
- Pýtajte sa na minulosť, nie na budúcnosť:
To, čo niekto urobil minulý týždeň, je fakt. To, čo vraví, že urobí budúci mesiac, je odhad.
- Viac počúvajte, než hovorte:
Ak väčšinu času hovoríte vy, skĺzli ste do predajnej prezentácie. Položte krátku otázku a počkajte.
Komplimenty sú varovný signál. Keď niekto povie „Páči sa mi to“, opýtajte sa, čo s problémom urobil za posledný mesiac. Ak nič, problém nie je naliehavý.
Otázky na customer discovery, ktoré fungujú
Malé zmeny vo formulácii robia veľký rozdiel.
| Namiesto otázky | Opýtajte sa |
|---|---|
| „Používali by ste aplikáciu, ktorá robí toto?“ | „Kedy sa to stalo naposledy? Čo ste urobili?“ |
| „Je to pre vás veľký problém?“ | „Čo ste skúsili, aby ste to vyriešili?“ |
| „Koľko by ste za to zaplatili?“ | „Koľko vás to dnes stojí, v peniazoch alebo v čase?“ |
| „Páči sa vám ten nápad?“ | „Čo by sa muselo zmeniť, aby ste prešli z toho, čo používate teraz?“ |
Náhradné riešenia sú najlepší signál, aký môžete nájsť. Tabuľka, brigádnik na pár hodín alebo dva nástroje zlepené dokopy dokazujú, že problém bolí dosť na to, aby s ním ľudia niečo robili. Ďalšie príklady nájdete v našom zozname otázok na rozhovory so zákazníkmi.
Časté chyby pri customer discovery
- Rozhovory s kamarátmi. Chcú vás podporiť. Rozprávajte sa s cudzími ľuďmi, ktorí zodpovedajú vašej cieľovej skupine.
- Počítanie komplimentov. „Skvelý nápad“ nie je dôkaz. Náhradné riešenie alebo minuté peniaze áno.
- Predčasné predávanie. Keď ľudia poznajú váš nápad, ich odpovede sa k nemu začnú prikláňať.
- Žiadne poznámky. Hneď po každom hovore si zapíšte presné citáty. Pamäť sa posúva k tomu, čo ste chceli počuť.
- Zastavenie pri prvom áno. Jeden nadšený človek je príbeh. Rovnaká bolesť u mnohých ľudí je vzorec.
Koľko rozhovorov pri customer discovery potrebujete
Pevné číslo neexistuje. Pokračujte, kým vás nové rozhovory neprestanú učiť nové veci. Výskumníci tomu hovoria saturácia.
Blížite sa k nej, keď:
- Dokážete odhadnúť ďalšiu odpoveď skôr, než ju človek dopovie.
- Rôzni ľudia opisujú problém rovnakými slovami.
- Dokážete opísať ich súčasné náhradné riešenie a to, čo ich stojí.
Ak sa odpovede stále divoko líšia, vaša skupina je pravdepodobne príliš široká. Zúžte ju a začnite znova. Keď máte v jednej skupine jasno, porozprávajte sa so susednou skupinou alebo prejdite k overeniu riešenia pomocou testovania konceptu.
Keď poznáte úlohu, na ktorú si ľudia produkt „najímajú“, všetko, čo počujete, bude jasnejšie. Ako ju nájsť, vysvetľuje náš návod na jobs to be done.
Ako môže pomôcť Diaform
Prvé rozhovory urobte sami. Keď počujete pauzy a prekvapenie v hlase druhého človeka, ovplyvní to, ako o probléme premýšľate.
Keď už viete, na čo sa pýtať, Diaform môže viesť rozhovory za vás. Pošlite jeden odkaz ľuďom, ktorých ste našli, e-mailom alebo vo svojej komunite. AI agent sa pýta na minulé udalosti, pri vágnych odpovediach sa dopytuje a každý rozhovor zhrnie, takže sa porozprávate s viac ľuďmi a nezaplníte si kalendár. Pozrite si customer discovery s Diaform alebo začnite 14-dňovú skúšobnú verziu zadarmo.
