La customer discovery è il processo con cui parli con potenziali clienti per verificare che il problema che vuoi risolvere sia reale e abbastanza doloroso da pagare per risolverlo. Avviene prima di sviluppare. L’obiettivo è scoprire dove sbagli finché cambiare rotta costa ancora poco.
Punti chiave
- Prima verifica il problema. La soluzione viene dopo.
- Chiedi cosa hanno fatto le persone, non cosa farebbero.
- Le soluzioni di ripiego e i soldi già spesi sono i segnali più forti.
- Continua a parlare con le persone finché le risposte non ti sorprendono più.
Da dove nasce la customer discovery
Il termine viene dal modello di Customer Development di Steve Blank. Blank sosteneva che la maggior parte delle startup fallisce per mancanza di clienti, non di prodotto. Il suo modello ha quattro fasi.
| Fase | La domanda a cui risponde |
|---|---|
| Customer discovery | Il problema è reale, e chi ce l’ha? |
| Customer validation | Le persone pagheranno per la nostra soluzione? |
| Customer creation | Possiamo creare domanda su larga scala? |
| Company building | Possiamo crescere fino a diventare un’azienda solida? |
La discovery viene prima per un motivo. Se il problema non è reale, tutto il resto non conta.
È anche diversa dalla discovery commerciale. Nella discovery commerciale, un venditore verifica se un acquirente è adatto a un prodotto che esiste già. Nella customer discovery verifichi se il prodotto debba esistere.
Il processo di customer discovery
Scrivi le tue ipotesi
Annota chi pensi abbia il problema, quanto spesso capita e cosa fa oggi per risolverlo. Le ipotesi chiare sono più facili da smentire.
Scegli un gruppo ristretto
“Piccole imprese” è troppo ampio. “Panetterie di due persone che vendono online” è abbastanza ristretto da far emergere degli schemi.
Trova persone con cui parlare
Parti dalla tua rete, dalle community online dove passa il tempo il tuo pubblico e da chi risponde ai tuoi post. Chiedi venti minuti per conoscere il loro lavoro, non per vendere qualcosa.
Fai interviste sul problema
Chiedi dell’ultima volta che hanno avuto il problema. Ascolta molto più di quanto parli.
Aggiorna le tue ipotesi
Ogni poche conversazioni, confronta quello che hai sentito con quello che avevi scritto. Cambia tutto ciò che i fatti non confermano.
Tre regole da The Mom Test
Il libro The Mom Test di Rob Fitzpatrick è la guida più conosciuta alle interviste di discovery. La premessa è semplice: perfino tua madre ti mentirà sulla tua idea, perché ti vuole bene. Il tuo compito è fare domande a cui nemmeno una persona gentile può rispondere con una bugia di cortesia.
- Parla della loro vita, non della tua idea:
Appena presenti l’idea, le persone iniziano a essere gentili. Tieni l’idea per la fine, o per un’altra chiamata.
- Chiedi del passato, non del futuro:
Quello che qualcuno ha fatto la settimana scorsa è un fatto. Quello che dice che farà il mese prossimo è una supposizione.
- Ascolta più di quanto parli:
Se stai parlando quasi sempre tu, sei scivolato in una presentazione commerciale. Fai una domanda breve, poi aspetta.
I complimenti sono un campanello d’allarme. Quando qualcuno dice “Mi piace tantissimo”, chiedi cosa ha fatto per risolvere il problema nell’ultimo mese. Se la risposta è niente, il problema non è urgente.
Domande di customer discovery che funzionano
Piccoli cambi nella formulazione fanno una grande differenza.
| Invece di chiedere | Chiedi |
|---|---|
| “Useresti un’app che fa questo?” | “Quando è successo l’ultima volta? Cosa hai fatto?” |
| “È un grosso problema per te?” | “Cosa hai provato per risolverlo?” |
| “Quanto pagheresti per questo?” | “Quanto ti costa oggi, in soldi o in tempo?” |
| “Ti piace l’idea?” | “Cosa dovrebbe cambiare perché tu lasci quello che usi adesso?” |
Le soluzioni di ripiego sono il segnale migliore che puoi trovare. Un foglio di calcolo, un aiuto part-time o due strumenti tenuti insieme con il nastro adesivo dimostrano che il problema fa abbastanza male da spingere ad agire. Per altri esempi, leggi la nostra lista di domande per le interviste ai clienti.
Errori comuni nella customer discovery
- Parlare con gli amici. Vogliono sostenerti. Parla con sconosciuti che rientrano nel tuo gruppo target.
- Contare i complimenti. “Bella idea” non è una prova. Una soluzione di ripiego o dei soldi spesi lo sono.
- Presentare l’idea troppo presto. Quando le persone conoscono la tua idea, le loro risposte si piegano verso di essa.
- Non prendere appunti. Scrivi le citazioni esatte subito dopo ogni chiamata. La memoria scivola verso quello che speravi di sentire.
- Fermarsi al primo sì. Una persona entusiasta è un aneddoto. Lo stesso problema raccontato da molte persone è uno schema.
Quante interviste di customer discovery ti servono
Non c’è un numero fisso. Continua finché le nuove conversazioni non ti insegnano più niente di nuovo. I ricercatori la chiamano saturazione.
Ci sei quasi quando:
- Riesci a indovinare la risposta successiva prima che la persona finisca.
- Persone diverse usano le stesse parole per descrivere il problema.
- Sai descrivere la loro attuale soluzione di ripiego e quanto costa loro.
Se le risposte continuano a variare molto, probabilmente il tuo gruppo è troppo ampio. Restringilo e ricomincia. Quando un gruppo ti è chiaro, parla con un gruppo vicino, oppure passa a testare la soluzione con il concept test.
Conoscere il lavoro per cui le persone “assumono” un prodotto rende più chiaro tutto quello che senti. La nostra guida al jobs to be done spiega come trovarlo.
Come può aiutarti Diaform
Fai le prime conversazioni da solo. Sentire le pause e la sorpresa nella voce di qualcuno cambierà il modo in cui pensi al problema.
Quando sai cosa chiedere, Diaform può condurre le conversazioni di discovery per te. Invia un link alle persone che hai trovato, via email o nella tua community. L’agente IA chiede di eventi passati, approfondisce le risposte vaghe e riassume ogni conversazione, così parli con più persone senza riempire il calendario. Scopri la customer discovery con Diaform, oppure inizia la prova gratuita di 14 giorni.
